اثر فریب‌گر یا اثر طعمه چیست؟

در بازاریابی عصبی، اثر فریب‌گر یا اثر طعمه به سوگیری‌ای گفته می‌شود که موجب گیج شدن ذهن ما به خاطر اضافه شدن گزینه‌ی سوم (طعمه) شده و این امر موجب تغییر مسیر ذهن و در نهایت انتخاب گزینه‌ی دیگری می‌گردد. به بیان دیگر، وقتی خریدار در موقعیت انتخاب بین دو محصول قرار می‌گیرد، تحت تاثیر محصول سومی نظرش عوض می‌شود.

اثر طعمه همیشه باعث می‌شود ما بیش از نیاز واقعی خود هزینه کنیم. زمانی که آپشن طعمه وجود دارد، ما کمتر بر اساس اینکه کدام گزینه با اهداف ما مناسب است تصمیم می‌گیریم و در واقع ذهن ما بیشتر بر مبنای آنچه پرسودتر به نظر می‌رسد انتخاب می‌کند. متاسفانه تصمیم‌گیری بر اساس شهود همیشه به این معنی نیست که ما هوشمندانه‌ترین انتخاب‌ها را انجام می‌دهیم. بیشتر اوقات اثر طعمه باعث می‌شود که گزینه‌ی پرهزینه‌تر را برگزینیم.

چگونه اثر طعمه استفاده می شود؟

بازاریاب‌ها از این تکنیک روانشناسی فروش استفاده و در واقع وقت زیادی را صرف تعیین قیمت به عنوان حساس‌ترین عنصر بازاریابی می‌کنند تا حواس شما پرت شود و به جای انتخاب گزینه‌ی ارزان‌تر و به صرفه‌تر، گزینه‌ی گران‌تر و پر سودتر را که در واقع به نفع خودشان است، انتخاب کنید و بپسندید. هر چند از این تکنیک می توان برای ترغیب افراد برای تصمیم گیری‌های مفید و  بهتر هم استفاده کرد، برای مثال تصمیماتی که مربوط به انتخاب غذای سالم‌تر یا صرفه‌جویی در انرژی هستند، نمونه‌های بارز استفاده از اثر طعمه به حساب می‌آیند.

مثال اول:

به این مثال از شرکت اپل توجه کنید. برای خرید iPod با ظرفیت ۱۶ گیگ باید مبلغ ۲۲۹ دلار و برای خرید با حافظه دو برابر (۳۲ گیگ) باید مبلغ ۲۹۹ دلار یعنی ۷۰ دلار بیشتر، بپردازید. گزینه دوم علاوه بر حافظه بیشتر، ویژگی‌های اضافه‌تری هم مثل دوربین ۵ مگا پیکسلی نیز دارد. گزینه سومی هم داریم که حافظه آن دو برابر بیشتر از قبلی است (۶۴ گیگ)، شما برای خرید این مورد سوم باید ۱۰۰ دلار اضافه‌تر پرداخت کنید و البته به جز حافظه بالاتر، هیچ مزیت دیگری نسبت به گزینه دوم ندارد. قطعاً اکثریت جامعه هدف گزینه دوم را انتخاب خواهند کرد.

مثال دوم:

مثال دیگری که از آن بعنوان «اثر فریب‌گر دوگانه» نیز یاد می‌کنند، به این ترتیب است که وقتی دو گزینه اصلی برای فروش وجود دارد، گزینه سومی با قیمت بالاتر اضافه می‌کنیم که شامل هر دو گزینه قبلی باشد. به این ترتیب اکثر افراد ترجیح می‌دهند به ازاء پرداخت مقدار بیشتری پول، پکیج کامل محصول را بخرند. اکثر نشریاتی که که نسخه الکترونیکی محصولات خود را هم می‌فروشند از این تکنیک استفاده می‌کنند. مثل مجله اکونومیست:

بطورکلی می‌توان نتیجه گرفت که انتخاب‌های ما تحت تاثیر شرایط و زمینه‌ای (Context) است که در آن قرار می‌گیریم و نه تحلیل و آنالیز خود آن کالای خاص. اگر امکان مقایسه و ارزیابی نداشته باشیم تصمیم‌گیری برای مغز ما راحت نخواهد بود.

نرخ بازگشت سرمایه در اثر طعمه:

اثر طعمه از تفاوت قیمت ها برای تغییر برداشت یک مشتری استفاده می کند.

دن آریلی (Dan Ariely ) در کتاب خود به نام “غیر منطقی و قابل پیش بینیگ می گوید:

((اثر طعمه، پدیده ای است که در هنگام انتخاب بین دو محصول اولیه، با استقاده از یک محصول با قیمتی غیر منطقی، باعث ایجاد تغییری فاحش در انتخاب اولیه صرف کنندگان می شود.

این روش، مثل یک عامل سری در انتخاب ها عمل می کند.))

مراحل قدم به قدم برای طراحی یک محصول طعمه:

۱- محصولی که می خواهید بیشترین فروش را داشته باشد انتخاب کنید.

۲- سه گزینه قیمت ایجاد کنید.

۳- مطمئن شوید که یکی از این قیمتها، به عنوان اثر طعمه عمل می کند

۴- گزینه طعمه را نزدیک بالاترین گزینه از لحاظ قیمت قرار دهید.

۵- تنها برتری گزینه طعمه نسبت به گزینه ارزان، باید قیمت بالاتر آن باشد.

حرف آخر:

بهترین راه برای فهمیدن اثر طعمه در کسب و کارتان، استفاده از آزمون و خطاست.

لازم نیست که در شروع کار، این روش را بر روی تمام محصولات و مشتریانتان امتحان کنید. عجله نداشته باشید.

آمار ها نشان می دهد با اجرای اثر طعمه، رشد مثبتی در فروش و سود کسب و کارتان ایجاد می شود.

از وقتی که در سایت من گذروندید ازتون ممنونم 😍